Istilah business development mungkin masih membingungkan bagi kalangan pengelola bisnis jasa hukum. Dilansir dari sebuah artikel di Forbes, memang ada banyak penjelasan tentang business development. Intinya, unit ini bekerja untuk mendorong pengembangan bisnis lebih baik lagi dengan mengeksplorasi konsumen, pasar, dan kerja sama ke berbagai pihak. Peran yang di kalangan law firm banyak dilakukan oleh kalangan partner. Lantas apa yang istimewa?
Abadi Abi Tisnadisastra, partner dari AKSET yang didirikan tahun 2010, menjelaskan kepada hukumonline.com bahwa kehadiran unit business development pada dasarnya memang menunjang peran partner dalam hal mengembangkan bisnis law firm. “Law firm is a business, maka seperti bisnis lainnya harus punya perencanaan. Peran partner tidak hanya menghasilkan produk, tapi juga bagaimana menjualnya,” kata pria yang akrab disapa Abi.
Sudah menjadi kelaziman dalam corporate law firm bahwa salah satu pembeda peran partner dan associate adalah tanggung jawab untuk mengembangkan bisnis. Menambah jumlah klien, memperluas akses jaringan law firm, dan mengelola manajemen law firm adalah peran tambahan yang menjadi beban level partner.
Menurut Abi, beban para partner tidak hanya bekerja memberikan layanan jasa hukum namun juga menjamin keberlangsungan kantor hukum mereka. Di tengah dinamika perkembangan bisnis, ia berpendapat bahwa peran ini tidak bisa lagi hanya mengandalkan tenaga para partner saja. Berbagai law firm besar di tingkat internasional dinilainya berhasil tumbuh berkembang karena memanfaatkan tim khusus business development.
Abi mengakui bahwa besar atau kecil ukuran kantor hukum menjadi pertimbangan soal keberadaan unit strategis ini. Partner di corporate law firm dengan jumlah satu hingga tiga orang personel tentu masih leluasa mengelola sendiri strategi bisnisnya. Berbeda dengan kantor hukum dengan banyak personel yang menangani perkara lebih banyak dan tentunya biaya operasional lebih besar.
“Pada waktu ukurannya sudah tidak lagi kecil, saya rasa investasi untuk memiliki tim business development patut dipertimbangkan,” ujarnya. Kehadiran unit business development meringankan pekerjaan partner untuk berbagai urusan selain produk jasa hukum yang disediakannya.
Baca:
- Langkah Law Firm Menjadi "Besar" dengan Reputasi Internasional
- Pertumbuhan Corporate Law Firm Indonesia Lintas Dekade
- Variasi Practice Area, Cara Unjuk Gigi di Kompetisi Pasar Jasa Hukum
Cara pengelolaan business development ini diakui Abi bisa berbeda di masing-masing corporate law firm. Hanya saja, peran business development selalu dalam rangka membuat pekerjaan para partner lebih efektif. Pekerjaannya dalam pengawasan partner dan bukan bekerja secara otonomi penuh. “Agak berbeda dengan konsep business development di organisasi perusahaan yang biasanya lebih independen,” katanya.
Hal ini karena produk jasa hukum memiliki spesifikasi dan pengaturan khusus. Sedangkan kebanyakan staf business development tidak memiliki latar belakang pendidikan hukum sehingga tetap perlu ada sinergi dan kontrol dari partner. Termasuk soal target semacam apa yang ingin dicapai.
Meskipun begitu, sudut pandang lain dari unit business development diakui Abi sangat berharga untuk memberikan ide-ide baru dalam melihat berbagai peluang. Tim ini diharapkan juga mampu menyediakan berbagai informasi, analisis, dan data yang relevan untuk kepentingan memajukan firma hukum.
“Kalau nggak ada bantuan business development, kami banyak melakukan cara konservatif. Mereka memberikan masukan untuk mengeksplorasi banyak cara yang potensial,” Abi menjelaskan. Ia berbagi pengalaman AKSET yang kini mencoba merambah berbagai strategi optimasi media digital seperti vlog dan media sosial berdasarkan analisis tim business development. AKSET adalah salah satu firma hukum besar Indonesia yang memiliki dan memanfaatkan tim business development sejak pertama kali berdiri.
Penjelasan Abi dibenarkan oleh pengalaman staf business development di Assegaf Hamzah & Partners (AHP), Issariya Prisca Le Moing. Issariya Prisca Le Moing yang berasal dari Thailand direkrut khusus oleh AHP untuk membantu para partner AHP menangani business development. Perempuan berdarah campuran Prancis yang akrab disapa Prisca ini menjelaskan bahwa perannya bisa dikatakan sebagai asisten partner dalam menjalankan peran pengembangan bisnis.
“Di law firm memang agak berbeda dengan business development perusahaan lainnya. Peran kami pada dasarnya menunjang partner dalam menjaring klien,” kata Prisca.
Ia menyebutkan bahwa produk dari law firm adalah layanan jasa para lawyer termasuk partner itu sendiri. Business development membantu para partner agar memiliki lebih banyak waktu untuk melayani konsultasi dan keperluan jasa hukum para klien. Oleh karena itu, salah satu hal yang ditanganinya adalah mengemas sebaik mungkin berbagai informasi soal para lawyer dan membuatnya diketahui sebaik mungkin oleh calon-calon klien potensial. Misalnya untuk keperluan sesi presentasi saat penawaran jasa ke berbagai perusahaan.
Prisca yang sebelumnya juga seorang corporate lawyer di Thailand membenarkan tidak semua kantor hukum membutuhkan business development. Misalnya kantor hukum tempat ia sebelumnya bekerja. “Tidak ada business development karena bukan kantor besar, peran itu masih bisa dikerjakan sendiri oleh partner,” katanya.
Mengelola data rekam jejak para lawyer sebagai bahan presentasi dan informasi publik adalah salah satu yang dilakukannya. Para lawyer seringkali terlalu sibuk untuk mengumpulkan dokumen-dokumen pendukung hasil pekerjaannya. Padahal menurut Prisca, banyak calon klien ingin mengetahui terlebih dulu sebanyak mungkin informasi berkaitan kompetensi para lawyer yang akan digunakan jasanya. Salah satunya dari pengalaman transaksi bisnis yang pernah didampingi.
Termasuk yang dilakukan business development adalah memperkuat reputasi corporate law firm lewat berbagai lembaga pemeringkat. “Penghargaan dan pemeringkatan oleh lembaga pihak ketiga yang akurat sangat penting bagi kami,” katanya. Prisca mengakui bahwa pemeringkatan seperti yang dilakukan hukumonline.com adalah salah satu kesempatan corporate law firm menjalankan strategi business development.
Berbagai keunggulan dan keunikan suatu law firm bisa diketahui calon klien dari lembaga kredibel yang melakukan penilaian independen. Menurut Prisca, berbagai corporate law firm di level internasional memanfaatkan peluang untuk mengikuti pemeringkatan dan meraih penghargaan dari lembaga yang kredibel sebagai bagian dari business development. Oleh karena itu salah satu perannya dalam unit business development adalah mempersiapkan berbagai dokumen yang diminta dalam tahapan penilaian lembaga pemeringkat.
Bono Daru Adji, managing partner di AHP, mengakui pentingnya personel khusus yang menangani business development. Sebagai firma hukum terbesar di Indonesia, para partner di AHP telah disibukkan dengan tanggung jawab besar mengoordinir banyaknya pekerjaan layanan jasa hukum untuk klien. Sangat diperlukan personel khusus yang membantu mereka tidak luput dalam tanggung jawab pengembangan bisnis.
“Divisi ini penting di law firm, termasuk dalam mengelola hubungan baik dengan klien,” kata Bono. Pada praktiknya, corporate law firm juga memberikan layanan tambahan mulai dari beragam pelatihan hukum hingga informasi perkembangan hukum bagi klien dengan kontrak berkelanjutan sebagai cara memberikan layanan terbaik.
Hal senada juga disampaikan oleh Freddy Karyadi, partner Ali Budiardjo, Nugroho, Reksodiputro (ABNR), corporate law firm yang didirikan tahun 1967. “Business development membantu kami tidak melewatkan hal-hal penting akibat sibuk dengan pekerjaan jasa hukum,” kata Freddy. Baginya, business development juga membantu koordinasi strategi pemasaran dan kolaborasi dengan berbagai mitra pengembangan bisnis.
ABNR sendiri memiliki unit business development yang tetap bersinergi dengan para partner. Terutama dalam pengambilan keputusan yang berada di dalam kendali partner. Peran business development selanjutnya adalah melaksanakan tindak lanjut strategi yang disetujui. Sebagai firma hukum tertua di Indonesia, Freddy mengakui ABNR belum lama membangun unit business development dengan lebih serius. Namun, karena dinamika bisnis jasa hukum saat ini telah membuat keberadaannya semakin dibutuhkan.
Pada akhirnya, membangun unit business development dalam firma hukum adalah suatu pilihan. Mengutip pendapat Abi, “yang perlu dipelajari lawyer adalah bagaimana memberdayakan tim business development dengan tepat, bukan hanya sekadar ada.”